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市场营销论文要关于市场划分的

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  要点:1.可以按照区域划分;2.可以按照行业划分。无论是按照何种方式划分,其基本原理都是营销布局问题。首先必须清楚知道,企业是卖什么的,优势产品是什么,销售的对象是什么,也就是营销目标。按何种方式划分市场,得看你的企业的销售对象。记住,销售与营销是有质的区别的。

  随着体验经济时代的到来,房地产业传统的战略优势,如自然资源、规模经济、资金与技术优势,随着竞争的加剧正在缩小而不再成为必然的优势;企业在产品、价格、渠道及促销、服务等营销操作层面上的竞争,则由于市场运作规范与信息的透明化,而使得相互间模仿和借鉴的速度越来越快,想以此建立起长久的竞争优势也越来越不可能;同时,购房者在物质极大丰富的现代社会,也不再满足于单纯地购买产品,产品或服务所带来的心理上效益也开始占据越来越重要的位置,原有的营销模式已经不能很好的满足消费者需求。三种变化的复合作用,使得开发商只有用创新心理和精神上的营销手段,才能在未来的房地产竞争中打开局面,并最终带来了强调在提高产品本身的使用价值时,开展各种沟通活动,增强顾客体验需求,从而使顾客物质上和精神上得到双重满足的营销理念——体验式营销,在房地产业中得以出现。

  很多时候,顾客可能对产品铺天盖地的广告置若罔闻。因为现在花里胡哨的广告太多了,而且许多广告承诺的兑现出现了不少的诚信问题,随着价值观的改变,顾客对于广告的信任正在日益降低。其实顾客更在意的是体现在细节上的实实在在的体验,一个优秀的品牌如果在细节上让顾客获得实实在在的舒适体验其实胜过广告十倍百倍。

  房地产开发商必须清楚的认识到:现代营销已进入“体验时代”,房地产行业的环境、特性已经发生了变化,消费者的行为也有了较大的改变,这就要求企业采取合适的营销手段。到底什么样的营销方式才是适合自己的?笔者认为,房地产开发商必须改变创造价值的方式,与消费者共创价值,让消费者成为体验的共同创造者。

  消费者价值是营销关注的核心,向顾客提供何种价值是企业制胜的基本问题。传统的教科书列举了4种消费者价值,即功能价值、情感价值、社交价值和个人价值。当前,企业已经“体验”到了“体验经济”所带来的新的价值。“消费者的体验”已经成为第5种消费者价值,www.456622.com。即消费者购买和追求的是体验价值。[1]

  在企业开展体验营销之前,首先应该对“体验营销”的特点有所认识:房地产体验营销主要有个性化、无形性、延续性、互动性、主观性等特点。

  其一,个性化。产品营销中强调提供标准化的产品,服务营销强调产品和服务的定制,而在体验营销中,由于个体存在巨大差异性,要吸引个体参与达到互动,在营销活动设计中就必须体现较强的个性化。房地产的每个项目都有自己的特点,因此各自定位也不同,除了山水等不可复制的资源,任何特点都可以作为体验营销的内容。

  其二,无形性。房地产是一个综合性的行业,除了开发房子,服务更是非常重要的一方面,但是服务本身是以产品为依托的,具有无形性,开发商们通常的做法是将房子和服务捆绑式销售,以更完善地服务消费者,当然许多服务本身也是一种体验。但在体验营销中的无形性更强调顾客所能感受到的一种难忘的、身临其境的体验,它是一种被感知的效果。

  其三,延续性。消费者在购房前所获得的感受并不会因一次体验的完成而马上消失,而是具有一定的延续性,如消费者对体验的各种回忆等,有时消费者事后甚至会对这种体验重新评价,产生新的感受。因此房地产体验营销的效果是长期性的,一旦消费者对体验满意,他们对开发商及产品往往产生高度忠诚。

  其四,互动性。在产品营销中,消费者是企业的“用户”;在服务营销中,消费者被称为“客户”;而在体验营销中,消费者是企业的“客人”,也是体验活动的“主人”。因为房地产体验活动必须要有消费者的参与,进而在消费者和开发商及产品之间发生一种互动行为。消费者的“主动参与”是体验营销的根本所在,这是区别于“商品营销”和“服务营销”的最显著的特征。离开了消费者的主动性,所有的“体验”都是不可能产生并被消费者自己消费的。

  其五,主观性。在产品营销中,企业用价格或其他差异化手段区别于其他企业,在服务营销中企业通过服务价值等让渡使顾客获得更大的利益;而房地产体验营销活动的最终效果是建立在购房者主体印象(主要包括时间、空间、技术、真实性、质地、规格等方面的特征)的基础上的,吉利心水论坛!它包含了个体差异的影响,对不同的印象不同的个体有不同的感受,表现为一种购房者个体的主观性。

  国内房地产商所实践的房地产体验营销就是在整个营销行为的过程中,把消费者的感性行为划分为看(See)、听(Hear)、使用(Use)和参与(Participate)四个连贯的环节,充分利用感性信息的能力,通过影响消费者的更多的感官感受来介入其行为过程,从而影响消费者的决策过程与结果。

  笔者认为,房地产体验营销就是利用传统文化、现代科技、艺术和大自然等整合手段来影响消费者的看、听、使用和参与行为,充分刺激和调动消费者的感官、情感、思考、行动、关联等感性因素和理性因素,在产品、服务、情境等方面为消费者创造值得回忆和持续愉悦的丰富体验,从而促进产品的销售和顾客价值最大化。

  笔者认为,房地产体验营销可以分为三个阶段进行:体验前营销、体验中营销和体验后营销。

  体验前营销是一个非常重要的阶段,这一阶段的主要任务包括开发商内部和外部情况及营销模式分析、顾客体验期望分析和体验设计。

  通过分析消费者的体验世界,能够获得消费者内心最深处的想法,房地产开发商要分析消费者的商业环境和生存环境包括社会文化因素、消费者的体验需求和期望以及生活方式。开发商需要将广泛的生活方式联系到产品的使用情况上,包括产品的质量和功能、品牌的知名度和美誉度、产品的销售情况。同时还要考虑竞争对手、合作伙伴,以及整个产业的有关情况,最后联系到品牌上,也就是说开发商不是以产品而是以顾客体验即以人们购房时的消费意境来把自己和别的开发商区分开来。

  现在从顾客的立场出发,梳理出顾客体验世界的4个层次:Ⅰ.品牌提供的体验;Ⅱ.产品的品类提供的体验;Ⅲ.品牌的使用和消费环境提供的体验;Ⅳ.广义的体验与顾客的社会文化环境或与房地产投资的大环境相关联。[3]

  房地产的品牌是从品牌提供的特定体验开始的,然后上升到更广泛的意义上。品牌体验就是住宅看起来怎么样、环境如何、配套设施是否完善等,这种品牌体验一部分是由产品品类驱动的,如房型、结构的不同,普通住宅、别墅的不同等,都会引起不同的产品品类体验。更重要的是品牌和产品品类融合在更广义的消费环境中,即住宅能够提供最基本的挡风遮雨、居住的使用功能。最后,这种消费环境(居住)是社会文化的一部分,消费者所购买居住、投资的住宅往往和自身的身份、社会地位、生活方式等联系在一起。从特定的体验上升到更广义的层次上,就能够更理解住宅对现在的顾客意味着什么。一旦融合进个人职业生活的环境,产品本身看起来就那么不显眼了,房地产产品就有了新的意义,提供了新的市场机会。

  了解顾客对体验的期望是为顾客创造体验价值的前提,因为顾客的满意来自于体验感知与体验期望之间的比较,符合顾客体验期望的产品和服务才能创造顾客满意;而超越顾客期望的体验经历将创造顾客忠诚,最终实现企业的长期可持续赢利。设计顾客体验、搭建体验平台,这是分析顾客体验世界与传递体验之间最主要的连接点。

  体验中营销就是体验实施的过程,这个过程中顾客直接参与体验,体验平台要在与顾客的接触中实施。因此,需要对体验现场进行控制,引导顾客体验按照体验设计的主题线索有效开展活动,从而最大限度地实现顾客的体验期望。房地产开发商可通过定期组织开展活动让购房者及业主参与进来,地点最好是选择在产品实景区,购房者通过参与活动实实在在地感受到社区的环境及文化,还可增进邻里之间的感情,这对促进购房者消费是十分见效的。现在越来越多的开发商意识到这点,篝火节、业主游、美食节等活动不断在开发商中上演,事实证明这对促进房子销售确实很有效果。

  体验后营销就是进行沟通与反馈。体验是为了加深购房者对产品和服务的了解,促进销售,但也是为了进一步认识购房者的心理需求。因此,要能够在购房者体验的时候获得购房者的反馈信息,了解购房者的期望,同时加强与购房者的沟通。一方面对购房者感到不满意的地方进行期望再分析,以备重新设计体验,不断改善体验,使之更符合购房者的需要;另一方面,可以超越购房者期望,实现购房者的全面满意,建立企业的顾客忠诚,维持企业的长期成长和赢利。万科地产在这方面有很多值得我们借鉴的地方,体验后的问卷填写、销售代表的电话回访、项目建设进度的定期汇报等都是了解购房者体验感受的好方法。

  由于对体验营销的概念、框架、策略以及消费者行为的变化没有足够的了解,我国房地产开发商在实践中对体验营销的认识和应用出现了一些误区。

  让客户在样板房里住上几天就能得到一个良好的客户满意度?其实不然。因为,用于体验的样板房往往是建在尚未完全竣工的在建楼里,并不能够完全提供全套的生活设备,如上下水不通、室外园林未完成等,难以满足实际使用功能。这样客户就很难得到真实的居住体验。如果是在现楼中体验,由于房地产的预售特性,到那时候再展示,意义也不大。所以,好的体验应该是从客户参观朋友新居开始,从对园林的观感认识开始。

  体验营销应该让消费者、业主受益,而不应干扰正常的生活和工作秩序。当年深圳拒绝蜘蛛人攀爬地王大厦和赛格广场,理由在于写字楼就是用来办公的,不应该受到不必要的干扰。诸多商业秀仅仅以娱众的方式获取眼球,却忽视了是否会影响受众客户的心理,很难让消费者对项目本身产生足够的信心,必然会遭到失败。

  有众多楼盘在开盘前日出现通宵排队的现象,这其中有许多消费者为了选到满意的房号不得不连夜排队。开发商或代理商的确希望出现这种楼盘热销、供不应求的场面,以便促成客户尽快签订购房合同,但此举往往拉开了与客户之间的心理距离。其实,目前并不存在短缺经济,房地产市场尤其如此,排队选房不是好的体验方式。

  售楼处适当的装修是必要的,但过分铺张,就是一种浪费。其实客户最为关注的仍然是楼盘的实际品质,对售楼处的感知仅仅是停留在环境和服务的感性层面上,而过分追求客户感受不到的层面是没意义的。

  即便是成功的宣传造势往往也过度地提高了业主的期望值,常使得业主入住后产生落差,最后往往对项目认知形成不良印象。而网络是一个非常公共的、虚拟的空间,许多不可测因素在网络里都可能发生,一些情绪化的宣泄甚至能给项目带来破坏性影响。

  企业要生存和发展,必须为企业的股东和其他利益集团包括员工、顾客、供货商以及所在地区和相关行业等创造价值。如果把“企业”这个“黑匣子”打开,我们可以把企业创造价值的过程分解为一系列互不相同但又相互关联的经济活动,或者称之为“增值活动”,其总和即构成企业的“价值链”。任何一个企业都是其产品在设计、生产、销售、交货和售后服务方面所进行的各项活动的聚合体。每一项经营管理活动就是这一价值链条上的一个环节。企业的价值链及其进行单个活动的方式,反映了该企业的历史、战略、实施战略的方式以及活动自身的主要经济状况。

  价值链可以分为基本增值活动和辅助性增值活动两大部分。企业的基本增值活动,即一般意义上的“生产经营环节”,如材料供应、成品开发、生产运行、成品储运、市场营销和售后服务。这些活动都与商品实体的加工流转直接相关。企业的辅助性增值活动,包括组织建设、人事管理、技术开发和采购管理。这里的技术和采购都是广义的,既可以包括生产性技术,也包括非生产性的开发管理,例如,决策技术、信息技术、计划技术;采购管理既包括生产原材料,也包括其他资源投入的管理,例如,聘请有关咨询公司为企业进行广告策划、市场预测、法律咨询、信息系统设计和长期战略计划等。

  价值链的各环节之间相互关联,相互影响。一个环节经营管理的好坏可以影响到其他环节的成本和效益。比方说,如果多花一点成本采购高质量的原材料,生产过程中就可以减少工序,少出次品,缩短加工时间。虽然价值链的每一环节都与其他环节相关,但是一个环节能在多大程度上影响其他环节的价值活动,则与其在价值链条上的位置有很大的关系。根据产品实体在价值链各环节的流转程序,企业的价值活动可以被分为“上游环节”和“下游环节”两大类。在企业的基本价值活动中,材料供应、产品开发、生产运行可以被称为“上游环节”;成品储运、市场营销和售后服务可以被称为“下游环节”。上游环节经济活动的中心是产品,与产品的技术特性紧密相关;下游环节的中心是顾客,成败优劣主要取决于顾客特点。

  不管是生产性还是服务性行业,企业的基本活动都可以用上价值链来表示,但是不同的行业价值的具体构成并不完全相同,同一环节在各行业中的重要性也不同。例如,在农产品行业,由于产品本身相对简单,竞争主要表现为价格竞争,一般较少需要广告茗销,对售后服务的要求也不是特别强烈,与之相应,价值链的下游环节对企业经营的整体效应的影响相对次要;而在许多工业机械行业以及其他技术性要求较高的行业,售后服务往往是竞争成败的关键。

  “价值链”理论的基本观点是,在一个企业众多的“价值活动”中,并不是每一个环节都创造价值。企业所创造的价值,实际上来自企业价值链上的某些特定的价值活动;这些真正创造价值的经营活动,就是企业价值链的“战略环节”。企业在竞争中的优势,尤其是能够长期保持的优势,说到底,是企业在价值链某些特定的战略价值环节上的优势。而行业的垄断优势来自于该行业的某些特定环节的垄断优势,抓住了这些关键环节,也就抓住了整个价值链。这些决定企业经营成败和效益的战略环节可以是产品开发、工艺设计,也可以是市场营销、信息技术,或者认识管理等等,视不同的行业而异。在高档时装业,这种战略环节一般是设计能力;在卷烟业,这种战略环节主要是广告宣传和公共关系策略(也就是如何对付各种政府和消费者组织的戒烟努力);在餐饮业,这种战略环节主要是餐馆地点的选择。

  虽然如前所述不同行业有不同的价值链,同一环节在各行业的作用也不相同,但是,对于具有较大规模的企业,例如跨国公司则可以通过价值链上的关键环节也就是核心能力在相关行业中进行扩散和移植,从而提高企业尤其是跨国公司的竞争优势。跨国公司在国际营销活动中拥有全球跨行业营销的范围经济效应。这种范围经济效应是跨国公司通过最佳广度(范围)地使用通用型要素和资源而获得的。这种通用型要素可以是通用的生产设备、管理经验、营销技能和研究开发能力。由于在价值链的每一个环节几乎都能发现通用型要素的存在,那么,当两个行业的价值链上的关键环节也就是核心能力需要相同的通用型要素时,跨国公司就将自己在一个行业中的核心能力扩散到另一个相关行业,使得范围经济效应转化为范围经济优势。因此,跨国公司在一个行业的营销沟通活动中获得的先进知识、经验和技能,可以不需要很大的追加投资就能转移到其他相关行业。如美国的菲利浦一莫利斯公司是著名的烟草商,创造了万宝路这样的全球性香烟品牌,该公司进入食品行业后,带入了其卓越的广告、营销推广等营销沟通技巧,使得像米勒啤酒等品牌也迅速成为美国的领先品牌,并走向世界。

  当跨国公司进行全球营销时,范围经济优势又可以同时转移到新进入的国别市场。根据该国的特定市场环境,跨国公司有计划地选择相关行业的产品相继导入,在市场研究、促销技巧和共同渠道等方面形成范围经济效应,尤其是促销行为的协同效应对树立跨国公司在当地的整体形象具有重要的战略意义。如飞利浦公司在包括中国在内的许多国家都引入其照明、微电子、计算机硬件、家用电器等相关行业的多种产品,并使用相同的广告语“让我们做得更好”,使得公司形象非常鲜明。尽管其多年营运状况不佳,但据调研显示在中国市场上飞利浦公司的知名度要远高于通用电气等强劲的竞争对手。其他如日用消费品行业的跨国公司在各国市场上都如出一辙地引入家用洗涤剂、消费纸品、个人护理用品和食品保健品,这些都是跨国公司获得范围经济效应的例证。

  很显然,要保持企业对某一产品的垄断优势,关键是保持这一产品价值链上的战略环节的垄断优势,并不需要在所有的价值活动上都保持垄断优势。战略环节要紧紧控制在企业内部,很多非战略性的活动则完全可以通过合同的方式承包出去,尽量利用市场以减低成本,增加灵活性。对战略环节的垄断可以采取许多形式,既可以是垄断关键原材料,垄断关键人才,也可以是垄断关键销售渠道、关键市场,等等。比如说,在很多靠特殊技能竞争的行业,例如广告业、表演业、体育业,这种垄断优势通常来自于对若干关键人才的垄断;在很多靠产品特色竞争的行业,这种垄断优势往往是来自于对关键技术或原料配方的垄断,例如可口可乐的配方,麦当劳“巨无霸”汉堡包的专用调料配方,都是绝密级别的商业秘密。在高科技产品行业,这种垄断优势通常来自于对若干关键生产技术,例如对计算机的芯片生产技术的垄断造就了全球芯片巨头IN-TEL公司。而微软(Microsoft)则在电脑软件领域拥有无与伦比的创新能力。广州宝洁从成立开始就以“世界一流产品,美化您的生活”作为企业的经营理念,树立“宝洁公司,优质产品”的形象。为了维护其优质产品概念,公司动用其在全世界拥有的超过100名的专业技术人员,每年都花费其销售额的8%-10%(约5亿到7亿元)的费用进行专门的产品研究,宝洁认为,只有不断开发产品功能,提高科技含量,才能占领市场。优质产品概念不等同于国家、行业的标准。为了开发一个优质产品概念,宝洁每年花费销售额的1%-3%进行各方面的市场研究,用宝洁的话说,优质产品必须是消费者合同的产品,产品核心功能和外围功能都成为满足

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